“Semua kehidupan adalah tentang perhatian. Kemana perhatian Anda pergi, hidup Anda mengikuti”.
Aktivitas, setiap dari kita, apapun peran dan pekerjaannya pasti memiliki aktivitas yang sudah tersusun. Mulai dari pegawai pelaksana hingga CEO, pasti agenda kerjanya sudah ter-plan, mulai dari meeting, diskusi, input data, ataupun kunjungan bisnis. Dalam satu hari ada begitu banyak aktivitas yang kita lakukan, betul ya?
Tapi pernah tidak Anda merasakan dengan semua aktivitas itu hasilnya kok tidak signifikan, hasilnya biasa-biasa saja, atau lebih buruk, tidak ada hasil?
Seorang Salesperson, ia sudah menyapa klien, ia sudah melakukan visit dan meeting dengan klien, tapi 2 hari setelah pertemuan tersebut, klien merespon; “kami belum ada kebutuhan seperti yang Anda tawarkan saat ini, mungkin lain waktu ya”, atau “Atas keputusan pemimpin, saat ini proyek ini kami hold dulu, ada prioritas berbeda, maaf ya Pak”.
Ada rasa galau, merasa klien tersebut hanya memberikan PHP, bikin senang saat text aja, tapi ketika follow up mengenai kerja sama, mulai deh slow response, di WA pagi hari jawabnya malam hari, cenderung menghindar, atau tidak bisa kasih jawaban yang pasti.
Ets.. ini bukan kesalahan klien, ingat klien memiliki banyak referensi, mereka tidak sepenuhnya tergantung dengan Anda. Anda "baper" pun mereka tidak peduli. Jangan-jangan aktivitas yang Anda lakukan kurang tepat, Anda berfokus pada “Menjual” bukan pada “Membina Hubungan”.
Hasil adalah akumulasi dari aktivitas yang dilakukan, jika ingin meningkatkan hasil, maka perbaiki kualitas aktivitas anda.
Tanyakan dalam diri Anda; apa aktivitas yang memberikan dampak besar untuk hasil dari pekerjaan Anda? Menurut Anda, aktivitas kunci apa yang perlu diperbanyak untuk meningkatkan probabilitas hasil? Jawaban inilah yang perlu Anda temukan dulu sebelum Anda meng-komplain cara prospek menolak Anda.
Beberapa minggu lalu saya makan siang dengan sahabat yang memiliki keluhan kurang lebih sama, ia adalah founder salah satu provider program pelatihan.
Dari kaca mata saya, produk mereka sangat baik, menarik dan punya positioning yang kuat karena para trainer-nya adalah praktisi di bidangnya. Kredibilitas dan reputasi trainer sudah terbukti, karena beberapa adalah public figure.
Namun, semua itu tidak membuat revenue perusahaan membaik, bahkan saat ini sulit mendapatkan klien. “Apa yang salah ya Bang..?” ujarnya “Secara program kami cukup kompetitif, rate kami pun bisa dikatakan adjustable, bisa menyesuaikan dengan budget klien, tapi kok ya sepi peminat ya?”
Produk yang bagus dan harga yang bersaing bisa menjadi “awareness” bagi market. Namun ini hanya menjadi “awareness” saja, butuh orang-orang berjiwa sales yang mampu mengkonversi menjadi “consideration” bahwa produk Anda fit untuk masalah klien Anda. Setelah itu harus segera di“conversion” menjadi hasil.
“Mobil Mercedes Benz S Class sekalipun tidak akan bisa parkir sendirinya di rumah para sultan jika tidak ada peran Salesperson yang menjual. Meskipun sultan itu tertarik, tapi belum tentu berminat. Tugas Salesperson lah yang meng-alignmentkan ketertarikan dan minat itu". Dan proses itu harus dilakukan dengan pendekatan personal, tidak bisa sebar brosur, blast WA atau email, harus pendekatan persuasif. Salesperson yang memiliki “inner driven” yang kuat, yang belief bahwa ia hadir untuk membantu klien, bukan untuk menjual produk.
Apapun produk yang Anda miliki, secanggih apapun produk itu, mustahil akan diserap pasar jika Anda tidak memiliki aktivitas seorang Salesperson, lebih parah lagi jika Anda merasa tidak membutuhkan peran Salesperson. Anda merasa jumawa bahwa produk/ jasa anda adalah produk/ jasa yang terbaik yang di pasar.. Duhh.. iPhone yang sudah punya base customers yang besar pun butuh seorang Salesperson, meskipun penamaannya Solution Consultant, tapi ujung-ujungnya sama, yaitu meningkatkan revenue.
Aktivitas Berkualitas.
Sekali lagi, coba tanyakan dulu; aktivitas apa yang paling berdampak pada hasil dari pekerjaan Anda? Jika sudah Anda ketahui, maka double, triple, multiple aktivitas itu dengan sentuhan personal approach. Pahami bahwa setiap klien, konsumen, nasabah, itu memiliki referensi yang berbeda, jangan diperlakukan sama rata.
20% aktivitas berkualitas kita akan berdampak pada 80% kinerja kita. Artinya Anda harus menemukan aktivitas kunci yang tepat dalam bidang Anda.
Dalam profesi saya sebagai pembicara publik, penting sekali saya bertemu dengan CEO, BOD atau key person klien-klien saya untuk bisa mendapat highlight dan insight dari mereka.
Hal ini rutin saya lakukan, termasuk kepada klien yang sudah tidak lagi berbisnis dengan kami. Niat dari pertemuan itu adalah membangun hubungan dan menjadi pendengar yang baik bagi klien. Jangan pernah merasa posisi kita lebih tinggi, sehingga mendominasi pembicaraan. Kita harus menempatkan diri bahwa kita yang ingin belajar. Pertemuan itu tidak harus menghasilkan “deal” atau bisnis dalam waktu dekat, namun harus berhasil membangun kedekatan dan hubungan. Sehingga ketika mereka ada kebutuhan, nama kita akan ada di Top of Mind.
Kegiatan itu adalah 20% dari kegiatan saya yang lain, dimana sisanya adalah ada di kelas, mengisi sesi, menjadi konsultan bagi anak-anak muda, dan berkomunitas.
Sehingga kegiatan 20% ini saya lakukan dengan sempurna, saya tetapkan standar tinggi pada tim ketika pertemuan terjadi. Impresi awal klien harus positif, baik dari aura wajah, gestur tubuh, hingga aroma. Dan itu baru masuk level "Consideration", mereka paham bahwa Remaja Tampubolon bisa menjadi solusi dan membantu pencapaian kinerja melalui program pembekalan. Yang tidak kalah pentingnya adalah kualitas follow up meng-konversi menjadi kebutuhan. Bagaimana membuat klien ingat nama kita, paham bahwa kita ada untuk membantu mereka. Maka proses follow up nya harus sangat persuasif dan personal.
Jika Anda bagian dari manajemen perusahaan, coba bedah aktivitas seperti apa yang akan menentukan hasil? Pemimpin sudah saatnya paham seperti apa aktivitas yang dibutuhkan untuk bisa merubah keadaan saat ini? Ia harus mengubahnya dengan cepat, menempatkan orang yang tepat, dan berani mengambil risiko.
Klien punya puluhan bahkan ratusan vendor, rekanan dan supplier yang siap menggantikan kita kapan saja, dan bagi klien hal itu lumrah. Jangan "Baper" ketika klien ternyata tidak memilih Anda.
Saya sangat meyakini kalimat, "People attract People". Produk dan jasa Anda didesain untuk memberikan solusi kepada orang lain, maka investasi terbesar Anda haruslah pada orang (people), bukan pada gimmick, promosi dll.
Jangan terlena dengan produk yang menawan, ingat Mercedes Benz yang elegan pun butuh driver yang kompeten untuk bisa berjalan elegan dan parkir rapi di tempat-tempat spesial. Driver itu harus menguasai mobil dan jalanan, tidak bisa asal jalan, ia harus paham bagaimana membawa kendaraan yang ber-value tinggi, dan ia harus tau dimana ia harus parkir.
Kualitas dari aktivitas akan menentukan nilai diri kita. Maka investasikan lebih banyak waktu, sumber daya, dan biaya Anda pada aktivitas kunci yang memberikan dampak pada pertumbuhan, semakin Anda fokus pada aktivitas kunci, maka semakin dekat dengan hasil yang ingin Anda capai.
Salam,
Remaja Tampubolon